1972年9月25日，时任日本首相田中角荣访华。经过数日会谈，中日双方签署并发表《中日联合声明》，结束了两国长达数十年的不正常状态，实现了邦交正常化。对于田中的访华及中日双方首脑历经谈判所实现的关系重建，学界主流观点认为，这是中国重返联合国和中美关系解冻等国际形势变化以及日本国内政权更替的共同作用所带来的结果。²尽管上述变化确实为中日关系正常化创造了有利条件，但是既有研究难以解释为何田中在出任首相的一个月内，对华关系的决策出现了从渐进观望到接受风险的偏好变化，决定通过亲自访华实现关系正常化。

在上任伊始，田中虽然认为有必要推进中日关系正常化，但是对此缺乏信心，无意在短期通过亲自访华的方式一举实现中日关系正常化，而是倾向于采取渐进接触、长期谈判的方式。³此时最为重要的任务是将在1973年年底前择机进行的参议院选举，因此田中还需要妥善处理社会福利、物价、日美贸易等其他一系列国内外政治事务。⁴在此期间，如能成功实现中日关系正常化，将带来可观的政治资本，但是中日立场分歧、国内亲台势力的反对、国内民生政策的拖延和美国的牵制等诸多问题为中日关系正常化能否顺利实现以及实现后田中的政治前途带来了诸多不确定性。具体而言，如访华因双方分歧难以弥合而失败将引发倒阁运动；当因投入中日关系正常化而耽搁的国内经济问题遭遇景气下行而加剧时，会导致国内不满、选举失利；对华关系进展过快也可能会招致美国的不满，为日后的美日关系埋下隐患。

由此可见，对于田中而言，中日关系正常化存在不可忽视的风险。因此，基于理性预期，田中本应首先以短期内解散国会、赢得选举为目的，着手处理国内的经济民生问题；与此同时，再与中国进行中高级别的接触，在据此回应国内民众期待的同时，根据交涉进展以及国外形势决定访华时机及访华目的。就时机而言，是在大选前访问并将此作为政治成绩，还是待选举后再行处理？就目的而言，是通过访华达成正式开启复交的合意，还是据此实现复交？上任伊始的田中也是如此计划的，他对邦交正常化持观望态度，主要考虑的是政治日程问题，即在国会选举结束后还是推后国会选举投入中国问题⁵，对实现方式及日程均含糊其辞⁶。因此，当时外界普遍推测田中访华的时间在1972年年底或者1973年年初。⁷

尽管认为只有一半的成功概率，田中却在出任首相的一个月内抱着破釜沉舟的决心，转而做出了短期亲自访问中国、实现中日关系正常化的决定，开始着手推动党内共识的形成，征得美国的同意，并将其他重要国内政治日程推后处理。⁸由此可见，田中的中国政策偏好在短期内经历了从渐进观望到亲访复交的明显变化。为什么田中角荣的对华政策偏好会发生这一变化，做出短期内访华、实现复交的决定？当前主流的外交政策偏好分析或是将偏好视作既定，通过一国的偏好分析其外交行为，或是从国际结构和国内政权更替等角度解释外交政策偏好的变化。⁹本文认为，这些视角忽视了战略互动的能动塑造作用，难以解释为何在上台初期，在国际结构和国内政治并未发生显著变化的情形下，田中选择接受风险，改变对华政策偏好，决定通过亲自访华的方式实现中日关系正常化。基于此，本文提出说服工作的解释框架，分析一国如何结合许诺和施压两方面的策略，塑造对象国领导人的偏好，并推动其做出风险决策。

探究田中缘何做出亲访复交的决定以及提出说服工作的解释框架，本文具有以下意义。第一，通过展现关系重建中领导人所面临的相关风险和领导人对此所存在的若干政策偏好，本文进一步从国内政治和国际关系两个方面深化了对于关系修复外交的理解与认识，从相关决策的制定角度解释了关系重建的发起过程与动力。第二，通过借鉴前景理论中的损失框定和风险接受等概念，本文将施压这一消极维度的要素引入合作性情境的研究中，探究一国何以有效推动另一国领导人接受政策风险，开启交涉。第三，通过发掘在国际战略互动中，一国何以借助国际形势变化能动地塑造对象国领导人的偏好以影响其政策制定，而对象国领导人又是如何权衡国内政局和国际形势做出决策的，本文进一步探究了国际环境变化和国家领导人反应之间的中间机制。

为何田中角荣的中国政策偏好在短期内出现显著变化，从倾向于规避风险的渐进观望转向接受风险的亲访复交？对于这一问题，既有研究并未给予充分解释，而是更多聚焦于国家的层面，从国际环境变化和国内领导人更替等视角论述日本对华政策偏好的变化。

国际形势变化的视角主张中美关系的改善、中国重返联合国和美日关系的变化等要素影响了日本对华政策的偏好。¹⁰首先，中美关系的改善部分消减了美国对中日关系正常化的反对立场，使得日本得以跟随美国，同中国展开官方接触。其次，中国重返联合国再度表明了中华人民共和国作为合法政府的地位，使得战后基于以联合国为中心的旧金山体制开展外交工作的日本政府不得不与中国接触，建立邦交。最后，自20世纪70年代以来，由于美日贸易摩擦、“尼克松冲击”等原因，日本对美信赖感降低，美日关系开始出现裂痕。再加上两国之间的国力差距逐步缩小，日本开始探索在日美安保体制下开展自主外交。中日关系正常化就被看作自主派领导人对于日本独立外交的尝试和对美不满的表达。¹¹上述国际形势的变化为日本推动中日关系正常化扫除障碍、奠定条件，抑或是提供了动力，能够从宏观视角解释日本对华政策偏好的变化。本文则计划从微观视角对既有文献进行补充，以领导人互动的视角进一步探究田中上任后，在上述国际形势的显著变化已经基本固定的情形下，其对华政策偏好的变化及其原因，借此对国际层面的解释和领导人个人层面的解释进行沟通，以更为深入地理解中日关系正常化的成因及其过程。此外，还需要指出的是，日本政府在中日关系正常化的进程中极其注重美国的态度，实时向其汇报进展并征求意见。¹²因此难以将中日关系正常化看作日本独立外交的有效尝试及对美不满的表露。

日本对华政策偏好的变化也被认为受到了国内领导人更替的影响——倾向于推动中日复交的田中角荣取代了对此持保守立场的佐藤荣作成为日本首相。¹³就田中对华政策偏好的来源而言，既有研究认为，田中在外交经验方面的缺失使他更容易受到自民党内部大平正芳、三木武夫等亲华派的影响，从而形成了实现中日关系正常化的动机。同时，田中的政治勇气、手腕、智慧等也帮助其力排党内争议和美国牵制，克服政治阻碍，做出了进行关系重建的决断。这一视角属于个人决定论的范畴，未能充分考虑国内外环境对领导人决策的影响；同时还忽视了上任初期的田中在中国问题上缺乏信心、保持谨慎姿态，计划采取渐进策略实现中日关系正常化的事实。¹⁴

也有研究从中日两国互动的视角，探究中国如何通过积极对日工作塑造田中角荣的中国政策偏好，使其决定短期内亲自访华。这一视角认为，新中国成立以来开展的以“民间先行，以民促官”为核心的对日外交工作在日本民间和在野党中形成了较为友好的对华舆论氛围，使得中日关系正常化在1972年成了影响日本领导人政治前途的重大问题。¹⁵此外，在田中上任后，中国还通过邀请日本政治家访华和派遣芭蕾舞团访日等方式积极寻求同田中政府的接触。尤其是公明党委员长访华所带回的“竹入笔记”因载有中方《共同声明》草案，明确了立场和底线，被认为是促使田中下定访华决心的决定性因素。¹⁶然而，这一视角仍未能回答田中为何决定接受风险、通过亲自访华实现复交。虽然“竹入笔记”等中方的积极举措确实提升了田中及其决策团队的信心，但是短期内实现中日关系正常化依旧在交涉结果、国内政治、对美关系等方面存在显著风险。就此而论，田中缺乏冒险实现中日关系正常化的充分动力，理应进一步进行接触和试探。田中在得到“竹入笔记”后，对于是否要在9月访华仍旧存在一定迟疑：“9月的话……要是失败的话就必须辞职了吧。”¹⁷可见，仅聚焦于积极许诺将难以回答田中决定冒险的动机问题，需要进一步就对日工作的手段进行类型学划分，发掘并提炼中国是如何通过施加压力等手段推动田中做出访华决定的。

上述视角从国际形势变化、领导人更替和国家间互动等角度，探究推动中日关系正常化成为日本抑或是日本领导人偏好的原因，有助于辨析中日关系正常化的成因与过程。然而，国际形势变化和领导人更替的视角倾向于把国家的偏好等同于领导人的偏好，忽略了领导人基于个人政治利益考量而形成偏好的过程，因而对于田中上台后所经历的偏好变化及其原因缺乏关注。国家互动的视角虽然对中国对日工作有一定的研究，但是依旧无法回答田中为什么愿意接受风险、改变偏好。本文将领导人作为研究主体，基于前景理论，提出说服工作的分析框架，用以解释田中如何在中国的积极推动下，选择接受风险，决定通过亲访实现复交的动力过程。

因日方发动的侵华战争和战败后推行的反共亲台外交，中日长期陷入相互隔绝、敌对的不正常状态。中日关系正常化旨在结束这一不正常状态并在两国间建立外交关系，因此属于关系重建的范畴。关系重建是指因战争或政治对立而导致关系断绝的国家间停止对抗、恢复往来乃至外交关系的一种关系状态的变化。¹⁸由于关系重建需要缓和对立，相关国家就不得不展现出善意姿态甚至做出妥协让步。意图进行关系重建的领导人往往会面临由敌国的背叛、盟友的质疑、国内的反对所构成的多重风险。¹⁹在关系重建中，首脑会晤具有重大阶段性意义。一方面，首脑会晤为两国高层直接交换意见提供机会，能够有效化解分歧、增进互信；另一方面，首脑会晤也是两国关系重建出现重大进展的信号，可以展现双方领导人的复交决心。²⁰然而，正因如此，首脑会晤也会面临来自国内鹰派的强烈反对。同时，当关系重建的对象与盟国存在对立关系时，两国间的首脑会晤也会受到盟国的牵制。此外，首脑会晤由领导人亲自展开，一旦失败，将难辞其咎，影响其个人的政治生命。由此可见，从开展关系重建到通过首脑外交实现复交，领导人面临的风险逐级递增。因此，领导人在这一问题上持有渐进观望的偏好——通过反复同对方接触，逐步确认对方意图，并只有在具有十足把握的情形下，才会通过会晤访问实现关系重建。

在关系重建的情境中，出于国内政治和国际形势等方面的考量，一国可能意图尽快展开首脑外交，实现关系重建。该国就可以通过相应的言行在互动中将对方国家领导人的偏好从渐进观望重塑为更具风险性的亲会复交²¹——在短期内通过领导人间的亲自会晤，恢复两国间的外交关系。这类一国在国际行动中的有关言行属于说服的范畴，即在不通过物质性强制手段的前提下，使对手做一些其本不愿意立即从事的行为。相关研究主要集中于建构主义路径中的规范传播及扩散。说服被视为弱国或者非国家行为体等缺乏物质实力的弱势一方对大国施以影响的重要手段。²²弱势一方通过有技巧和策略的说服改变对手的价值观念和利益判断，进而使其接受原本不会接受的规范，从而实现规范的传播。²³然而，这一部分研究更多解释的是一国何以被说服，以至于采取原本不符合本国利益的行为，例如接受在未来可能会限制本国行动自由的规范等，因而难以解释一国及其领导人所采取的冒险行为。

本文拟从条件维度对说服的有关理论框架做出充实，分析在什么条件下一国能够通过说服工作推动对方国家领导人采取冒险行为。具体而言，本文将关系重建中，一国将另一国领导人的偏好从渐进观望塑造为亲会复交的过程视为说服工作，进一步分析说服工作何以能够推动该领导人接受风险，在短期内开启关系重建进程。本文假定一国的领导人能够主导该国的对外政策制定；领导人根据“成本—收益”评估来衡量是否实行某一政策；此外，个人政治利益是其制定外交政策时的重要决定因素。因此，本文将能够显著影响一国外交政策的领导人视作另一国展开说服工作的主要对象。同时，本文将开展说服工作的国家称为发起国，而将说服工作的对象国家称为对象国。有效的说服工作需要改变对方领导人的政策偏好，使其放弃渐进观望，转为采取风险更高的亲会复交。就此而论，对象国领导人在什么条件下将会更倾向于接受风险？该领导人为什么会将亲会复交这一特定的风险选项采纳为政策偏好？对此，相较于基于理性预期，主张风险回避和效用最大化的预期效用理论，前景理论为我们提供了一定的启发。²⁴

前景理论(prospect theory)主要用于解释个体如何在不确定状况下确立偏好，做出选择。²⁵该理论认为，相较于变化的绝对量，个体对变化的相对量更加敏感，且厌恶损失。因此，在损失和收益的不同情境下，个体倾向于做出不同选择。具体而言，个体在收益情境下是风险规避的，在损失的情境下则更加趋向于接受风险。前景理论将决策分为两个阶段：(1)框定(framing)，即个体初步评估不同的选项，得出简化结果；(2)评估(valuation)，即个体评估不同选项，选择其中分数最高的。

在国际关系领域，前景理论主要用于分析国家及领导人的风险偏好和决策。²⁶风险由行为带来的可能结果之间的差(variance)决定。²⁷换言之，一个选项的风险由它能产生的最好结果和最坏结果之间差异的大小决定。一般而言，结果带来的负面影响越大，该选项的风险也就越高。由于危机中国家行为的巨大不确定性，主流研究倾向于将领导人的强硬举措视为冒险，运用前景理论分析危机或战争的起源。²⁸尽管关系重建属于合作情境，但是正如上文所述，在关系重建中，领导人依旧面临国内反对、盟友质疑以及被敌方愚弄的可能性。一方面，成功的关系重建有利于改善国际环境、扩大经贸往来，给领导人带来更加广泛的国内政治支持，从而帮助领导人获得政治资本。然而另一方面，贸然进行关系重建可能会恶化同盟关系；加剧国内的政治对立，引发反对团体的反扑，危及领导人的政治地位；失败的关系重建更会对领导人的政治生命及该国的国际声誉造成巨大伤害。由此可见，由于最好和最坏结果之间差异巨大，关系重建具有显著的高风险性。此外，出于理论适用范围的考量，风险决策的实现概率被认为不能过高。换言之，若一个风险决策的实现概率无限接近于100%，则决策者即便不处于损失框定也会选择接受风险。例如，坐飞机的确存在一定的事故风险，但是安全抵达的概率无限接近于100%，因此人们也都并不排斥乘坐飞机出行。就关系重建而言，由于双方需要对之前存在的分歧乃至纠纷达成共识或加以解决，谈判破裂的可能始终存在，其实现概率也就并非十拿九稳。因此，由于关系重建具有高风险性，且实现概率有限，前景理论可以应用于分析合作情境中领导人在改变现状时的冒险行为。²⁹此外，与风险所具有一定的不确定性不同，损失则是更为确定的——若继续任由事态发展，将必然带来负面影响。例如，当国内政治局势不利时，如领导人选择无动于衷，将导致其下台。

前景理论为一国开展的说服工作何以有效推动对方国家领导人采纳高风险偏好提供了一定启发。首先，在框定阶段，决策者依据参考点(reference point)将预期框定为收益域或者损失域。当前学界主要依据现状、抱负、启发式、类比、情感等确定参考点。由于关系重建具有高度的政治敏感性，领导人往往会基于选举、支持率、政权稳定性等政治考虑确立偏好，因此本文主要根据领导人巩固并扩大自身政治权力的抱负作为确定参考点的依据。当国内外政治形势的发展有利于巩固和扩大自身政治权力时，领导人将预期框定为收益域；反之，当形势进展无利于领导人维持或扩大政治权力时，则预期通常被框定为损失域。例如，当政治局势的发展有益于领导人赢得大选，则领导人通常将预期框定为收益域；反之，当政治局势因国内经济低迷或政府丑闻等因素陷入不利时，领导人通常将预期框定为损失域。

其次，在评估阶段，决策者主要通过价值函数(value function)和权重函数(weight function)的乘积所得分数对可行选项做出权衡，确立政策偏好。³⁰换言之，决策者是否选择接受风险由价值函数和权重函数共同决定。价值函数主要由决策者在框定阶段对现实状况的判断决定。当预期被框定在收益域时，决策者倾向于回避风险以保证收益，风险选项的价值较低；当预期被框定在损失域时，相比于接受确定的损失，决策者更加倾向于冒险以尝试规避损失，因此偏向于接受风险，风险选项的价值更高。³¹例如，在1938年9月慕尼黑危机处于高潮期间，罗斯福总统的框定在戈德斯贝格会议后转向损失域，从认为欧洲战争与美国无关到认为会对美国带来影响。尽管介入存在着多重风险——干预无效引发局势恶化抑或是导致不利的国内政治后果，但为了规避欧洲战争爆发给美国带来的损失，罗斯福的偏好开始从风险规避的消极旁观转向了风险接受的积极介入。³²因此，当维持现状将导致政治利益受到负面影响，难以实现巩固及扩大政治权力这一政治抱负时，领导人会将预期框定为损失，对风险选项赋予更大价值。在关系重建的情境中，这主要体现为当领导人认为政治局势发展对于自身政治地位造成不利影响时，其则会更为偏好风险选项。

权重函数则主要依据决策者对相关选项实现概率的评估决定。一般而言，决策者对于实现概率的评估受到客观的认知扭曲和个人背景等多种因素影响。³³客观的认知扭曲主要在两个方面影响决策者的概率评估。第一，决策者往往倾向于高估低概率事件，低估中概率和高概率事件；第二，决策者对于发生于低概率和高概率事件的变化敏感，对于发生于中概率事件的变化不敏感。³⁴因此，当高概率事件发生的可能性进一步增加时，决策者对这一事件实现概率的评估会显著增加。同时，决策者在相关领域丰厚的专业知识能够帮助其克服客观认知扭曲问题，进行更加线性的概率评估。³⁵因此，一国对另一国持续发送善意信号，将能够显著增加对方领导人对于选择接受风险、实施关系重建的成功概率的判断，从而增加该选项的权重。

综上所述，当领导人将预期框定为损失域时，风险选项在价值函数上的分值就会增加；当领导人认为某一选项的成功概率高且显著增加时，就会提高该选项在权重函数上的分值。换言之，价值函数决定领导人是否会选择风险选项，权重函数则决定领导人会选取哪一个风险选项。当某一风险选项的价值函数和权重函数得出的乘积得分比其他选项的乘积更高时，领导人就会将该风险选项确立为政策偏好。由此可见，领导人在两个条件下更倾向于采纳风险选项作为政策偏好：(1)领导人的框定越来越倾向于损失；(2)领导人对某一风险选项的实现概率的评估越来越高。下一部分将基于前景理论对说服工作进行理论构建。

基于上述讨论，当对预期的框定越倾向于损失且认为某一风险选项的实现概率更高时，领导人将更有可能采纳该风险选项作为政策偏好。因此，说服工作可以从两个方面推动对象国领导人将亲会复交采纳为政策偏好。第一，将对象国领导人的预期框定由收益域转向损失域，使其更加倾向于接受风险。第二，增加对象国领导人对亲会复交评估的成功概率，将此塑造成一个值得冒险的政策选项。为了在改变对象国领导人预期框定的同时增加其对特定风险选项成功概率的判断，有效的说服工作需要同时结合施压和许诺的手段；同时，还需要反复开展，以确保能够有效影响对象国领导人。于是，说服工作可以被分为手段和程度两个维度。

就如何改善双边关系而论，既有研究聚焦于通过消除疑虑、道德感化等较为友好的手段增进对象国领导人的合作偏好。³⁶然而，仅凭迎合往往难以有效推动对象国领导人接受风险、改变偏好，甚至可能会导致其认为己方正处于有利地位，进而提出更高要价。因此，需要进一步基于说服工作的手段性质进行分类，纳入具有一定消极性质的说服手段。建构主义路径下关于规范说服的研究中所提到的社会压力为本文的理论建构提供了一定的启发。这一路径认为，说服能够产生国际社会压力，主要包括道德压力、地位压力，以及由此激发的羞辱感和焦虑感对于说服对象国接受有关规范发挥了重要的作用。³⁷

虽然规范说服路径主要解释的是被说服国家所采取的高成本行为，关注的是说服所产生的国际舆论压力，但是这依旧对本文的理论建构产生了一定启发。本文主要根据关系重建特征，将国内政治压力和国际议价压力纳入分析框架之中。本文认为，在一国针对另一国领导人开展说服工作时，既要施加压力影响其现状预期，推动其接受风险；又要通过积极许诺对该领导人进行安抚，增加其冒险开展关系重建的信心，进而重塑其政策偏好。不同形式的说服工作对于领导人维持现行政策时的政治利益产生不同影响。前者会在领导人不改变现状时给其带来损失；后者则不仅不会给意图继续维持现状的领导人带来任何损失，甚至还会给其带来收益。因此，依据一国行动对另一国领导人维持现行政策时的政治利益影响是否消极，本文将说服工作的手段分为施压和许诺两个维度。

一方面，以施压为主要手段的说服工作通过改变对象国领导人所处的决策环境，使其预期框定更偏向于损失，进而推动其接受风险。进一步而言，对于预期框定处于损失的领导人而言，相比于风险更低的渐进观望，选择风险更高的亲会复交可能更有助于挽回损失，因而具有更高的价值函数。施压性说服工作主要从国际和国内两个层面对该领导人施加压力，迫使其做出损失框定。第一，在国际层面，同对象国的盟国和友好国家进行关系缓和。通过改善同这些国家的关系，能够使对象国产生出一定的被孤立感，同时引发对象国和盟国之间的猜忌。这将使对象国领导人认为该国所面临的外交形势不利。同时，国内民众也会认为该国在外交上已经落后于同伴国家，进而质疑领导人的外交能力。无论是外交形势上的悲观判断，还是民众对于领导人外交能力的质疑，都将推动领导人将预期框定为损失。

第二，在国内层面，一是限制与关系重建有关的政策选项——发起国通过公开或秘密渠道向对象国表示只接受以特定的方式进行关系重建。例如，只接受在特定的期限内进行关系重建，或是只认可双方首脑会谈作为谈判渠道。如果对象国领导人不遵从，而是继续维持现行政策，关系重建进程将陷入停滞乃至失败，对领导人的政治利益造成损失。二是同对象国领导人的政治对手积极接触，以赋予其在相关政策领域内的议程设置和监督能力。据此，反对党、党内反对派等该国领导人的政治对手成了关系重建的政策倡议者，督促领导人尽早实现关系重建，并对领导人在该议题上的拖延和敷衍进行批判。于是，当足够多的政治对手成为关系重建的政策倡议者时，领导人继续维持现状将会招致更多批判，对领导人的政治声誉造成不利影响，导致领导人更有可能将预期框定为损失。在施压性说服工作的作用下，领导人面临的压力逐步上升，继续维持现状将对其个人政治利益带来不利影响，领导人的预期框定将更有可能转向损失域，进而更加有可能接受风险。

另一方面，许诺性说服工作则通过增加领导人对特定风险选项评估的成功概率，促使其采纳该选项作为政策偏好。许诺性说服工作体现为通过各种方式及渠道向对方承诺关系重建一定能够成功实现。其具体手段既包括通过公开宣言、邀请访问、派遣使节等方式向对方释放善意信号，表明对两国早日恢复关系的期待；也包括对于对象国此前呈现出的试探性姿态做出积极回应。³⁸许诺性说服工作的效果主要取决于其可信性，一般认为更高成本的行动更具有可信性。一般而言，公开的宣言或者高级别使者的正式访问具有较高的成本，能够可信地传达欢迎访问以及交涉立场等信息。此外，也有研究认为，外交沟通被泄露后会给相关领导人带来巨大成本，且始终存在着被泄露的风险，因此秘密外交在一定程度上也属于一类昂贵信号，能够传递可信信息。³⁹在许诺性说服工作的作用下，对象国领导人将能够接收到善意信号，感受到发起国的诚意，逐步打消对首脑会晤失败的疑虑，建立起双方能够有效化解分歧的信念。于是，对象国领导人对于关系重建成功的概率的判断不断提升，进而亲会复交成为值得冒险尝试的选项。⁴⁰

需要指出的是，虽然许诺性说服工作能够有效增加亲会复交这一风险选项的权重函数，但由于该工作本身无法致使对象国领导人做出损失框定，因此亲会复交的价值函数并不会得到提升。换言之，如若只进行许诺性说服工作，亲会复交的权重函数在一定程度上会得到提高，但是对于预期框定处于收益域、倾向于风险规避的领导人而言，相比于实现概率近乎百分之百的渐进观望，亲会复交并非最优选项。因此，只有在施压性说服工作和许诺性说服工作的共同作用下，风险决策才能成为对象国决策者的最优选择。然而，说服工作若要发挥作用，则需要重复多次进行，以对对象国领导人产生充分的影响。下一节将分析说服工作的程度维度。

说服工作是发起国旨在使对象国领导人接受风险，进行关系重建所使用的策略。若想要使说服工作有效推动对方接受风险、改变偏好，就需要多次说服，以确保对领导人产生有效影响。具体而言，只有在重复进行施压性说服工作时，才能显著增加对象国领导人对于维持现状的损失预期。⁴¹同样，在反复进行许诺性说服工作时，领导人才能感到发起方对于关系重建的诚意，并增加其对关系重建成功的信念。⁴²反之，领导人则难以改变其前景预期或是对于特定风险选项的成功概率的判断。本文将进行多次施压或许诺性说服界定为高度说服，进行单次则界定为低度说服。此外，当某一特定维度的说服工作进行的次数越多时，则越能推动领导人的决策产生相应变化。

结合说服工作的手段与程度，如图1所示，可以获得四种说服工作的类型：高度许诺、低度许诺、高度施压、低度施压。第一，当说服手段为许诺且进行多次时，则为高度许诺。在高度许诺下，对象国领导人对于风险选项成功的信念将会显著提升。第二，当说服手段为许诺，但仅进行单次时，则为低度许诺。此时，对象国领导人对于风险选项成功的信念将难以出现明显改变。第三，当说服手段为施压且进行了多次时，则为高度施压。在高度施压下，对象国领导人将预期框定从收获调整为损失，更倾向于选择风险选项。第四，当说服手段为施压但次数为单次时，则为低度施压。在此情形下，对象国领导人对于预期的框定难以出现调整，因此会排斥风险选项。

如图2所示，将上述四类说服工作类型根据施压和许诺的程度性进行匹配，可以得出四种说服结果：无效说服、过度迎合、过度刺激、有效说服。首先，当施压性说服和许诺性说服均为低度时，则无法改变对象国领导人的政策偏好，说服工作无效。其次，当高度许诺但低度施压时，将会导致过度迎合，即对象国领导人在增加了对于风险选项成功信念的同时，并未改变其预期框定。此时，即便领导人认为风险选项成功概率较高，但是由于当前的预期框定为收获，其依然缺乏冒险的动机，更倾向于进一步接触和试探。此外，发起国的反复许诺将导致对象国领导人认为发起国急于实现关系重建，而己方正处于有利地位，因此倾向于提出更高的谈判条件，这将导致过度迎合对方，难以达成在短期内实现关系重建的目的。再则，当高度施压但低度许诺时，将会导致过度刺激。虽然充分的威胁类说服工作能够有效将领导人的预期框定调整为损失，使其更加倾向于接受风险，然而，领导人更有可能采取关系重建之外的其他风险选项。由于发起国缺乏许诺，领导人难以提升对于关系重建成功的信念，反而有可能认为发起国充满敌意，企图利用其政治弱点谋取更大利益，因此更有可能选择断绝接触或挑起冲突等对抗性风险选项。最后，当许诺和威胁类说服均为高度时，能够在推动领导人将预期框定为损失进而接受风险的同时提升其对关系重建成功的信念，进而将开展关系重建确立为政策偏好。因此，结合高度的许诺和施压才能产生有效说服。

在下一节中，本文将利用说服工作的理论框架解释田中的对华政策偏好何以从渐进观望转向亲访复交。同时，本文将在一定程度上借鉴半负面案例的研究思路，通过展现不同因素组合对核心机制的不同影响来对理论框架进行验证。⁴³具体而言，本文拟在案例部分考察不同类型和程度的说服工作的匹配与田中的偏好变化之间的关系——不仅考察高度的许诺和施压结合所产生的有效说服，也部分考察高度施压和低度许诺所产生的过度刺激以及高度许诺和低度施压所导致的过度迎合对于田中对华政策偏好的影响。

田中为什么会在出任首相后做出以实现中日关系正常化为目的而访问中国的决定，既有视角主要认为是国际形势变化所致。在20世纪70年代初，中美关系解冻和中国重返联合国使中国重新回到国际舞台的中心位置。这一方面为中日关系重建扫清了美国的障碍，另一方面也使得日本为了追赶世界各国同中国复交的热潮而不得不采取行动。同时，这一国际形势上的重要变动也显著影响了日本的国内政局，使得过去对中国采取敌视政策的首相佐藤遭受批判，在一定程度上也导致了佐藤政权的终结。换言之，此前在涉华问题上并无出格言行的田中当选首相，并在上任后立即通过访华实现中日关系正常化是国际形势变化所导致的必然结果。然而，这一类视角的问题在于假定国际形势变化会直接作用于领导人，认为领导人仅会据此做出被动反应，忽略了领导人能够根据国际形势和国内政局变化对个人和国家利益做出权衡，在保证个人政治利益的同时最大化国家利益。因此，这一视角无法解释田中的对华政策偏好在其出任首相后经历了从渐进观望到短期实现亲访复交的明显变化，更无法解释田中为什么选择接受巨大风险改变其对华政策的偏好。

田中在出任首相前，就已经对中日关系正常化产生了一定的兴趣。早在1971年7月16日尼克松因公开访华计划所引发的“尼克松冲击”前，田中就已经表现出对中国问题的关注，并产生了如果能够当选自民党总裁成为日本首相，就着手实现中日关系正常化的想法。在1971年7月担任自民党干事长后，外务省中国课课长桥本恕就认为田中将出任下届日本首相，并能够实现中日关系的正常化，于是便在确认田中的意向后，为其准备中日关系正常化的路线图。⁴⁴在“尼克松冲击”发生后，田中向秘书早坂茂三感叹道“世界变了”，并更进一步坚定了就任后要实现中日关系正常化的想法。⁴⁵1972年1月，桥本恕将制作完成的谈判计划交给田中，经过反复思考和讨论，田中认为可行，于是和自己的心腹制定了上任后实现中日关系正常化的政策计划。⁴⁶尤其是在1972年2月21日，看到尼克松访华的电视报道后，田中更加坚定了“除了自己，没人能够处理中日问题”的想法。⁴⁷1972年3月底，在同即将应邀出访中国的自民党亲华派议员藤山爱一郎的会谈中，田中表示：“一旦出任首相，立马就会去中国”⁴⁸。

尽管如此，由于当时日本国内的保守派占据主流，且自身派系内部也存在为数众多的亲台派议员，为了避免不必要的风险，田中未在任何公开场合就中国问题做出明确的表态，也未下定决心要在短期内为实现中日关系正常化亲自访华。在执行公务和参加选举活动的大部分时间里，田中关于中国问题的表态模棱两可。一方面指出日本过去曾给中国带来伤害⁴⁹，应当努力尽快改善两国关系⁵⁰；另一方面却从未就建立外交关系以及中国政府的法律地位问题进行明确表态。直到1972年7月2日，为了与三木武夫和大平正芳就总裁选举达成合作，田中才在三木的要求下发表了“基于中华人民共和国是代表中国的唯一政府的认识，以与该政府缔结和平条约为目标开展交涉”的《确认事项》，首次就中国问题明确表态。⁵¹在7月5日，战胜福田康夫成为新任自民党总裁和日本首相后，田中对于中国问题的谨慎态度依旧没有发生显著改变。⁵²虽然在出任内阁总理的仪式上，田中发表讲话，表明要加速实现中日邦交正常化⁵³，但是他仍然采取了模糊态度，反复多次向媒体记者、反对党政治家表明自己对于中日邦交正常化持观望态度，且具体日期、方式无法透露⁵⁴。此时的田中虽然认为有必要推进中日关系正常化，但是依然缺乏信心，并不打算立即开始，而是想要先行聚焦于国内事务。⁵⁵田中政府在这一时期也向美国通报，目前中日关系没有进展，也不存在相应的时间表。⁵⁶

田中在此期间的谨慎态度主要是由于中日关系正常化存在巨大风险，只要出一点差错，就会给其政治生命带来无可挽回的灾难。⁵⁷第一，国内亲台派的阻力依旧强大。即使中美关系解冻和中国重返联合国使得日本国内形成了应早日实现中日关系正常化的舆论呼声，但是在日本政坛，尤其是自民党内部，亲台保守势力的影响力依旧强大。经过多年运作，在岸信介、大野伴睦、贺屋兴宣、滩尾弘吉、毛利松平等元老和派系领袖的组织下，形成了以“日华协力委员会”“亚洲问题研究会”为核心的议员游说团体。他们虽并不完全反对中日关系正常化，但是主张正常化不应操之过急，也不应接受中方提出的复交三原则。⁵⁸这些亲台团体通过首相鼓励会、中日关系正常化协议会等各种场合向田中施压，妄图日本同时与中国和台湾保持外交关系，制造“一中一台”的现实。⁵⁹因此，田中在上任时对于能否统一党内相关意见缺乏信心，也担心在对华问题上的一些妥协让步会遭到党内追究。⁶⁰

第二，对美关系的顾虑。虽然美国并不反对中日关系正常化，认为“只要不损害美方和盟国的利益这就是日本自己的事情”，但是日本依然担心中日关系正常化可能会影响日美关系。⁶¹这主要是由于日美之间在对华政策上的进展不同。尽管中美已经实现了关系解冻，但是美国并无意在短期内同台湾“断交”并与中华人民共和国建交。而日本则需要一举实现“日台断交”和中日复交。⁶²美国也担心日本在交涉中向中国做出过多让步，进而损害自身战略利益，因此向日本强调，和中国改善关系并不是比赛，需要美日两国之间充分协调。⁶³一旦日本的对华交涉对日美安保体制或者美国的战略利益产生负面影响，将会不可避免地激怒美国，进而影响日美关系并危及田中的政治地位。因此，田中也不得不花费精力甚至亲自前往美国报告交涉进展，并保证会避免在同中国的交涉中对《美日安全条约》中的远东条款问题和1969年《佐藤—尼克松联合声明》里涉及的台湾问题进行表态。⁶⁴田中访华后美方的反应也确实证明了田中的担忧。据当事人回忆，田中在中国问题上的进展速度过快，打乱了美国的战略节奏，令其不悦，而之后导致田中下台的洛克希德事件，就被看作美国对田中的“报复”。⁶⁵

第三，访问中国能否实现中日复交仍存有不确定性。尽管田中在上任后就表示理解复交三原则⁶⁶，但是依旧担心中日之间在台湾问题、战争赔偿、日美安保等一系列问题上存在难以弥合的分歧。由于并不确定中方对上述问题的立场，田中对短期内通过首脑会谈一举实现中日关系正常化缺乏信心。1972年8月初，由公明党委员长竹入义胜访华后带回的“竹入笔记”因载有中方《联合声明》草案，被认为是传递中国谈判立场和底线的关键资料，推动了田中做出访华决定。尽管如此，“竹入笔记”依旧未能消解田中及其决策团队对于中日复交谈判的风险认识。首先，虽然“竹入笔记”表明中日谈判将不会涉及日美安保问题，但是外相大平依旧不确定中国对于《美日安保条约》的态度。大平在1972年8月的日美夏威夷会谈后就密切关注中国的相关表态，最终在9月的中日首脑会谈中，中方明确表示了对日美安保体系的理解，大平才最终放心。⁶⁷其次，当时担任外务省中国课课长的桥本恕也认为，“竹入笔记”中的内容只是间接的记录，依旧存在不少需要当面同中方进行直接确认的内容。⁶⁸最后，由于“竹入笔记”是当时日方掌握的唯一关于中国谈判立场底线的可信信息源，因此日方依旧认为缺乏可供分析的信息。⁶⁹总之，在田中访华前，对于交涉是否能顺利进行，外务省官员和田中本人并无足够信心。⁷⁰这一担忧并非毫无根据，在田中访华与中方的会谈过程中，一度就战争结束的时间、战争赔偿的权利、台湾的法律地位等具体问题展开激烈交锋，田中一度有放弃交涉打道回府的打算。田中也在行前充分认识到访问中国存在巨大不确定性的风险，曾私下说“一旦访中失败了，就必须得辞职了”，直到出访前，田中都十分担忧中日交涉的失败会直接引发倒阁运动。⁷¹

第四，先行开展中日关系正常化需要耗费田中大量的时间和精力，将会影响其他国内外政策的实行，进而可能对必须在1973年前择机进行的众议院选举造成不利影响。要想赢得大选，田中就需要妥善处理中日关系正常化、社会福利、国民经济、国土开发、日美贸易等一系列国内外政治事务。虽然日本社会对中日关系正常化呼声强烈，实现中日关系正常化能够帮助田中在选举中获得政治资本，但是田中也必须在经济、福利、国土开发等关乎经济民生的问题上取得明显进展。⁷²因此，对于田中而言，应先在国内问题上取得进展，再投入中日关系正常化，并在成功访华后解散议会进行选举。然而，田中却推迟了社会福利对策、社会资本充实、铁路和健康保险涨价等一系列问题的应对和处理，转为优先投入中日关系正常化的准备工作之中。⁷³一旦国内的民生问题因经济景气下行而加剧时，则会引发国内的强烈不满，令民众质疑田中所提出的“决断和实行”的政治口号，导致选举失利。田中自己也深知对华交涉耽误了其他重要的国内政策议程，在发表联合声明后就急于返回日本。⁷⁴同时，在访华归来后，田中也确实并未利用“中国热”立即解散国会开始选举，而是立即投入了汇率变动等其他经济问题的处理。因此，1972年选举的小幅失利也被普遍认为是田中的选举时机过晚，错过了“中国热”所导致。⁷⁵

由此可见，田中在短期内亲自访华实现中日关系正常化这个选项上面临不可忽视的风险。一方面，通过亲自访问实现中日关系正常化能够给田中带来巨大的政治成绩。另一方面，一旦失败，将会导致个人甚至自民党的政治生命终结。即便是访问成功，也可能会因拖延解决国内民生问题或是损害美日关系而对其本人的政治地位造成不利影响。如前一节所述，本文主要将巩固并扩大自身政治权力的抱负作为决策参考点，而对于上任伊始的田中而言，最重要的抱负就是赢得选举，即继续维持自民党在众议院中占绝对多数议席。在上任初期，国内外形势尚未发生显著变化，此时只需按部就班，在处理好国内政治问题后再通过访问中国开启或实现中日正常化交涉，就能赢得选举。因此田中的预期框定为收益域，倾向于回避风险，并不急于冒险解决中国问题。于是，田中的政策偏好主要是渐进观望——暂无立即开始进行高级别交涉的安排，而是计划逐步进行级别由低到高的交涉，通过长期交涉化解分歧，进而实现复交。至于访华的时间，则取决于双方正式交涉的进展。⁷⁶因此，当时外界普遍推测田中访华或是中日实现正常化交涉的开始时间会在1972年年底或者1973年年初。⁷⁷

然而，在上任的一个月后，田中对中日关系正常化的政策偏好就发生了显著变化，因此他决定接受风险，在短期内亲自访问中国，实现中日关系正常化。具体而言，田中在中日关系正常化上主要有三个政策选项。第一，渐进观望：同中国展开层级由低到高的逐步接触，明确中国对于复交谈判的条件和底线，通过长期磋商化解分歧后实现复交；访华的时间以及是否要据此实现复交则根据交涉进展决定。第二，短期开启：短期内，通过外相等政府首脑访华的形式达成“战争终结宣言”和“正常化交涉开始”的合意后，再开始围绕“和平条约缔结”展开交涉，最终以签订《和平条约》的形式复交。第三，亲访复交：短期内，首相以实现关系正常化为目的亲自访华，通过会谈，在原则上解决所有基本问题，发布“共同宣言”，交换大使，一举建立外交关系。⁷⁸对田中而言，渐进观望的风险最低，亲访复交的风险最高。尽管如此，田中仍选择逐步接受风险，于7月24日前后，将政策偏好从渐进观望转向短期开启，一改上任初期的犹豫态度，计划在9月安排外相等高级别官员访问中国，短期内启动中日关系正常化的交涉；在8月10日前后，田中则进一步接受风险，采纳了亲访复交的选项作为政策偏好，决意通过短期内亲自访问，一举实现中日关系正常化。⁷⁹

总体上，国际形势的变化与中日关系正常化的实现并不同步。虽然中美关系解冻和中国重返联合国确实引发了佐藤荣作、田中角荣等日本领导人对于中国问题的政策热情，但是这一变化无法充分解释日本领导人会以什么方式实现中日关系正常化。换言之，领导人的偏好确实会受到国际形势变化的影响，但是具体形成什么样的偏好，还取决于国家间互动和领导人的利益判断等要素。领导人也并非对于国际形势的变动做出被动的反应，而是根据自身的利益得失和前景预期进行衡量，并进一步确立政策偏好。因此，为了理清田中上任后的政策偏好从渐进观望转向亲访复交的动因，需要超越结构视角，从国家间的互动和领导人的国内政治收益视角展开分析。

与田中上任初期在中国政策上所秉持的渐进观望偏好不同，中国则期望日本首相尽早访华，并在首脑谈判中通过政治解决的方式化解分歧，一举实现两国邦交的正常化。周恩来认为，中国需要利用中美关系解冻、中国重返联合国以及日本国内政权更替的窗口期，一举实现中日关系正常化，否则一旦错失时机，则难以在短期内实现复交。⁸⁰此外，由于日本是侵华战争中的加害国，出于民族感情的考虑，也需要日本领导人亲自访问中国，结束战后两国间不正常的状态。因此，为了尽早实现日本首相访华，在周恩来的领导下，中国以田中为主要对象，展开了说服其早日访问中国并实现中日关系正常化的工作。⁸¹

首先，在田中1972年7月6日上任到1972年7月24日前后将政策偏好由渐进观望转变为短期开启期间，为增加田中对访华成功的信念，中国通过多种渠道进行了一系列许诺性说服工作。第一，公开表态。对于田中在1972年7月7日内阁成立的讲话中提及要“加速实现日中邦交正常化”的内容，中国在多个场合予以积极回应。7月9日，周恩来在会见也门民主人民共和国最高人民委员会主席伊斯梅尔一行时，对田中要加紧实现中日邦交正常化的表态表示了欢迎。⁸²次日，周恩来在会见法国外交部长莫里斯·舒曼时也讲道：“日本在对华关系上出现了新气象，这是战后27年来日本政府第一次这样做。我们对田中政府这样做没有理由不欢迎。”⁸³周恩来连续两天的积极回应在日本引发热烈反响。日本媒体对此大力报道。⁸⁴同时，田中认为周恩来的讲话表现出了中国对于中日邦交正常化的热情和期待，这将会加快复交实现的进程。⁸⁵于是田中对周恩来的讲话做出了积极回应，表示将会认真考虑。⁸⁶外务省也指出，中国在田中内阁成立后反应迅速，仅在两天后就由周恩来公开表示欢迎田中的中国政策。这与中国过去的应对方式存在显著差异——在池田和佐藤等内阁成立的数个月后，中国才会以《人民日报》社论的方式进行评论。⁸⁷日本外务省据此做出判断，认为年内开展交涉是可行的。⁸⁸

第二，邀请日本各界人士访华。中国主要邀请了日本的反对党政治家访华，并委托其向田中传递有关信息。1972年7月12日，日本社会党副委员长佐佐木更三应邀访华，成为田中上任后第一个访问中国的日本政治家。在16日同佐佐木的会谈中，周恩来对自民党首相、外相及其他大臣的访华表示了欢迎，同时也指出中日关系“应该向前看，而不应该向后看”。⁸⁹在归国后，佐佐木向田中转达这部分信息，田中对此反应积极，表示收到邀请并承诺会通过公开方式同中国进行交涉。⁹⁰同时，中国还邀请了日本的排球代表团来华参加比赛，并于22日安排代表团与周恩来会谈。田中曾在该团行前表示，希望代表团此行能够架起两国友好的桥梁。因此，周恩来的接见被认为是中方对于田中表态的积极回应。⁹¹此外，在日内瓦，中国外交官首次出席了日本在联合国主办的活动，此举也被认为展示了中国积极改善两国关系的姿态。⁹²

第三，派遣代表团赴日。7月10日，中国派出了以中日友好协会副秘书长孙平化为团长的上海舞剧团访日。舞剧团一方面在日本各地巡演，营造中日友好的舆论氛围，争取社会上对于田中访华实现中日关系正常化的支持；另一方面，作为舞剧团团长的孙平化也努力谋求同自民党高层尤其是首相田中和外相大平的接触，向他们直接发出访华邀请。在舞剧团抵达日本后，中国农业代表团又出发访日。同时，周恩来还委托随农业代表团访日的外交部日本处处长陈抗向正在东京的孙平化转达：“要抓住时机，争取向田中首相当面转达周恩来总理的邀请。”⁹³于是，孙平化积极同自民党高层接触，寻求同田中和大平的会见，说服田中早日亲自访华。7月22日，在小坂善太郎的牵线下，孙平化和驻日备忘录贸易办事处代表肖向前实现了同外相大平的会谈，并在席间向大平口头转达了周恩来对田中访华的邀请。⁹⁴日方从孙平化同大平和小坂等人的谈话中推断，中国对于中日关系正常化的条件较为灵活，不难接受。⁹⁵

中国通过公开表态、邀请各界人士访华、派遣代表团赴日等方式进行了持续、密集的许诺性说服工作。对此，田中感受到了中方对其访华的盛情邀请以及对于谈判立场的灵活态度。⁹⁶这在一定程度上消除了田中对于中日交涉因双方分歧而失败的顾虑，增加了对中日交涉趋于顺利的信念。然而，如果仅进行高度许诺而缺乏高度施压，则会导致过度迎合，使得日本领导人认为自己处于议价的有利位置，进而提出更多要求。在田中上任初期中国的积极许诺下，确实也不乏观点认为中国急于实现中日关系正常化，因此日本只需“悠闲冷静”地应对并加以利用即可。⁹⁷

因此，在这一时期，中国还面向日本国内和国际两个层面开展了施压性说服工作，旨在通过改变田中所处的决策环境，推动其将维持现状的预期框定为损失，进而接受风险，选择在短期内实现中日关系正常化。针对日本国内，中国一方面对于中日关系重建的实现时间和渠道进行限制，表明关系重建只能通过特定的方式解决。1972年7月17日，在田中上任以来周恩来多次对田中发出邀请后，北京方面放出消息：如果田中此次对于周恩来的反应消极，将会失去实现中日关系正常化的机会；此外，相比于通过外交渠道摸索如何打开中日关系，倒不如首相亲自的决断和行动。⁹⁸20日，社会党副委员长佐佐木访华返回后透露：中国不接受双方在第三国的外交机构展开交涉的方式，交涉应当从两国首相直接坦率地交换意见开始。⁹⁹

另一方面，中国也通过积极同日本国内的反对党接触，赋予并提升其在中日关系正常化这一政治议题上的议程设置和监督能力，加剧田中继续维持渐进观望方式解决中国问题的政治压力。1972年7月12日，日本社会党副委员长受中日友好协会邀请访问中国，成为田中上台后首位访华的日本政治家。¹⁰⁰在田中上任后，安排在野党政治家访华，能够赋予其在中国问题上更大的话语权和影响力，使其在发挥中日领导人之间传声筒作用的同时，还可以监督执政党是否真的言行一致地开始全力投入中国问题的解决当中。

在田中上任后，日本的主要在野党和社会群体确实展开了积极行动，强烈呼吁田中尽早、无条件实现中日关系正常化。7月7日，田中上任的第一天，由社会党、总评、日中友好协会等组成的“日中国交复国民会议”举行“七七集会”，要求政府反省卢沟桥事变，即时实现国交恢复。在会上，社会党委员长成田知巳讲道：“如果田中内阁真的对国交恢复抱有热意，就应该响应周恩来总理的号召，认可复交三原则，访问中国，打开国交正常化之路。要求田中首相明确打开日中关系的具体对策，同时我党也会通过访华等努力积极协助。”¹⁰¹7月10日，在社会党副委员长佐佐木出发访华前夕，社会党委员长成田知巳批判了田中在当选首相后对中国问题采取的模糊态度，强调“日台条约”的废除是中日关系正常化的先决条件，敦促田中尽快行动。¹⁰²同时，公明党、民主社会党、社会党还在多个场合呼吁田中尽快实现中日关系正常化，表达对田中政权的不满，决心要联合起来，在下届大选中给予田中政权决定性打击。¹⁰³此外，在访问中国的过程中，佐佐木也对田中表现出了不信任的消极态度，面对周恩来总理对于田中的欢迎态度，回应道：“田中仍然是佐藤亚流，社会党与之作斗争，并将其打倒。”在回国后，由于担心田中拖延复交或者借机进一步讨价还价，佐佐木也仅仅向田中传达了会谈中的六成信息，并未全盘托出。¹⁰⁴社会党等反对党对田中采取的消极敌对态度感到紧张，认为中日关系正常化是来自国民的不容违背的要求，如不尽快投入中国问题的解决，恐怕反对党会利用中国问题在即将来临的大选中对自民党进行攻击，田中政权将面临存续危机。¹⁰⁵

在国际层面，中国积极同日本的盟国以及友好国家改善关系，加剧了田中政府在恢复中日邦交上的紧迫感。第一，中国积极推动中美关系进一步改善。1972年6月中旬，基辛格再次访华，双方就中美关系正常化和美越停战问题进行了会谈，并于7月中旬取得实质进展。¹⁰⁶中美关系的迅速拉近使田中感到忧虑，甚至怀疑中美之间存在关于解放台湾问题的秘密协定。¹⁰⁷第二，随着1971年10月中国重返联合国以及次年2月中美关系的解冻，中国开始和西方主要国家建立外交关系。在1972年3—6月，中国在分别同英国、荷兰、希腊等西方主要国家建交后，于7月中旬正式开始同联邦德国就建立外交关系展开协商。¹⁰⁸至此，中国已经基本同欧洲的主要国家实现了关系正常化。日本自诩是连接东西方世界的桥梁，长期以来认为自己能够在解决中国问题上发挥建设性作用，如果日本在中日关系正常化上显著晚于其他西方国家，则会面临身份危机并陷入外交被动。此外，随着承认中华人民共和国的西方主流国家的增多，中日关系正常化对于中国的价值将逐步降低，日本在同中国的复交谈判中的议价能力也会相应减弱。周恩来也深谙这一点，认为如能与西德尽早建交，将会给田中施加压力，因此特地召回负责与西德交涉的新华社记者王殊，嘱咐其尽早开始建交工作。¹⁰⁹而日本外务省也感受到了国际上发生的这些微妙变化，并根据7月为止的国内外形势，尤其是基于对中国的外交、内政、经济、领导人的想法等的分析，做出了由于外部影响因素多，中日之间的交涉拖得越久对日本越不利的判断。¹¹⁰

中国从日本国内和国际两个方面针对田中进行了高度施压，改变了田中的预期框定。如果田中继续以渐进观望的偏好处理中国问题，中日关系正常化将会因错过中方设定的复交窗口期而陷入停滞乃至失败，进而使得日本的外交工作陷入被动，并招致反对党的批判，这将导致田中的外交能力遭受质疑并对选举形势造成不利影响。因此，由于田中的决策参考点是赢得选举，而鉴于国内外形势的发展将无益于其实现胜选，田中的预期框定于7月20日后由收益域转向损失域。田中及其决策团队开始在中国问题上感受到了紧迫感，认为必须尽快做出回应，否则将会对政局造成不利影响。田中将中国问题视作重要的“内政”问题，认为这一问题必须解决，且越早解决越好，反之则会遭到反对党的攻击，对政权造成威胁。¹¹¹大平则认为，中国的对日工作形成了声势浩大的舆论力量，政府不能再委托在野党或自民党亲华派政治家试探中国的立场了，要从首脑访华开始，同中国率直地交换意见。¹¹²外务省则指出，大多数国民要求尽早实现中日关系正常化，这一问题已经成为国论，政府有必要、有责任同中国建立正常且有秩序的外交关系，否则这将被以在野党各派为首的民间势力主导，且交涉拖得越久，就越不利于日本政府。¹¹³由于预期框定开始转向损失域，田中开始倾向于接受更具风险的政策选项。在这里需要指出的是，如果仅是对田中进行高度施压而缺乏高度许诺，则可能产生过度刺激——由于缺乏能够成功实现中日关系正常化的信念，而会认为对方在利用自身的政治弱点，将导致领导人采取针锋相对等其他类型的风险选项。在中日关系正常化的初期，已经有日方的外交人员认为中国善于利用日本国内政治的弱点和国内的政治分裂。¹¹⁴因此，高度的施压必须伴随高度的许诺才会产生有效的说服力。

综上所述，中国的高度施压使田中倾向于接受风险，放弃渐进观望的偏好；高度许诺则使田中认为短期内开启交涉将可能会进展顺利。而且，由于田中刚刚上任，其只需要做出姿态上的回应即可应对舆论压力和中国的期待。同时，田中依然缺乏关于中国对《日美安保条约》和台湾问题的谈判立场信息，尚不认为能够在短期内实现关系重建。¹¹⁵因此，在中国的有效说服下，田中选择接受部分风险，将以9月为目标短期开启中日交涉确立为政策偏好。田中据此展开相应行动。首先是政治日程的调整。1972年7月21日，原定于8月7日进行的大平与孙平化的会谈被提前至7月22日。¹¹⁶7月23日，由于政府将投入中日关系正常化工作，缺乏在国会提出大型补正预算案的时间，作为国内政策支柱的充实社会资本和社会福利对策将被推迟至年末进行。¹¹⁷其次是党内意见的调整。7月24日，召开日中国交正常化协议会第一次总会，在会上，田中和大平均表示将会全力投入交涉，并要求会议对关系正常化的实现方法和过程进行探讨，在9月10日前得出结论。¹¹⁸再则，对美协调。7月24日，田中和尼克松的会谈被确认将在9月1—2日在夏威夷进行，中日关系正常化是会谈中的重要内容。¹¹⁹7月25日，外务省次官法眼晋作秘密会见美驻日大使，向美方传达日本政府正准备谨慎开展中日关系正常化交涉。¹²⁰最后，告知台湾。7月25日，大平会见台湾“驻日大使”，通报日本将恢复中日关系正常化，以及在此之后将无法继续维持同台湾“外交关系”的重大决议。¹²¹

1972年7月24日至8月10日，尽管已经决定在短期内开启中日关系正常化的交涉，但是田中并未确定是否要亲自访华以及访华是否要以实现建交为目的。面对孙平化和肖向前于22日提出的欢迎田中首相访华的邀请，大平谨慎答复，“因为首相亲自访华的决策伴随显著的政治风险，需要先行获得党内和盟国的支持并听取其意见，因此只能推迟答复这一邀请”，表明将会在“8月12日前告知日方立场，并根据中方对这一立场的态度判断是否建议田中首相访问北京”。¹²² 7月24日，面对记者关于访华时间的询问，田中回答道：“9月和10月的日程都已经满了。”¹²³阻碍田中短期内进行亲访复交的主要原因是尚不确定中国方面对于台湾问题、日美安保和战争赔偿问题的谈判立场。田中担心双方在谈判中就这些问题陷入僵局，最终会导致访问失败，危及自身的政治生命。

因此，为了打消田中的顾虑，中国继续开展了以邀请日本各界人士访华为主的许诺性说服工作。首先是继续邀请反对党政治家访问中国。其中最为重要的是邀请日本公明党委员长竹入义胜于7月25日访问中国。竹入一行在中国享受专车和专机接送等优厚待遇，令日方认为竹入此行具有特别使命。¹²⁴根据会谈记录，中国公开了《联合声明》草案，并表示不会在首脑会谈中涉及与《日美安保条约》有关的问题。同时，还提出考虑到日本人民的负担，可放弃战争赔偿。¹²⁵此外，7月31日，日本社会党议员黑田寿男一行也应邀访问中国。¹²⁶其次是邀请日本经济界人士访华，营造中日友好的良好氛围。7月底，名古屋经济代表团、三菱集团代表团、日鲁渔业代表团分别应邀访华。¹²⁷其中，日鲁渔业代表团团长平野纠还受廖承志委托，向田中及大平传达了中方对其访华的欢迎。

通过多次邀请日本各界人士访华，中国对田中进行了高度许诺，进一步消除了田中对于中日间难以解决问题的顾虑，增加了田中对于能够通过亲自访华实现建交的信念。在这其中，发挥重要作用的是“竹入笔记”。8月4日，竹入在回国后的第二天，便将同周恩来的会谈内容和中方的《联合声明》草案向田中和大平汇报。8月5日，田中再次会见竹入，在同其反复确认内容是否属实后，向竹入表明将要亲自去中国，并允许竹入通过特殊渠道向中国传递田中决定访华的消息。¹²⁸然而，需要强调的是，“竹入笔记”是当时唯一可信的信息源，且还只是通过反对党政治家间接记录并传递的。田中及其决策团队并不能完全从中获悉中国的谈判立场及其灵活性，认为需要进一步直接确认。¹²⁹外务省对于“竹入笔记”中的信息判读是田中去北京依然存在风险，但是也有价值。¹³⁰田中本人也认为访华的成功概率只有五成，也是抱着破釜沉舟的决心前往中国的。¹³¹因此，“竹入笔记”并不能完全消解田中对于访华失败的顾虑。如果在此期间，中国仅通过传递“竹入笔记”等方式进行高度许诺的话，田中并不一定会决定亲自访华并实现复交，而是会派遣大平等其他阁僚代为访华，或是仅将访华作为中日交涉的开启。事实上，田中在拿到“竹入笔记”后，对于大平提出是否要在9月底访华的询问，迟疑地说：“9月，要是失败的话就必须辞职了吧。”¹³²因此，将田中对华政策偏好从短期开启重塑为亲访复交的并非只有“竹入笔记”等许诺性手段，为了使田中首相进一步接受风险，还需要进行高度的施压。

在这一阶段，中国继续针对田中施加国内政治压力。首先，进一步对关系重建的交涉渠道和田中访华的目的进行限制。中国将作为舞剧团团长访日的孙平化的任务仅限制于联络，向田中传达周恩来欢迎其访华的信息，而拒绝承认孙平化是中国政府的谈判代表。¹³³中日备忘录贸易办事处驻东京联络处就此明确向外务省表示：“以田中首相到北京进行首脑会谈为中日关系正常化交涉的最初起点。22日进行的孙平化—大平会谈不是政府间磋商。”¹³⁴8月6日，在田中得到“竹入笔记”后决定访华的第二天，北京传来消息：如田中首相对过去的侵略深刻反省，且基于复交三原则访华，就能够一举实现建交。这被认为是中方对于田中想要模仿尼克松，将访华作为两国关系重建起点的想法表示拒绝。¹³⁵中国通过对关系重建的方式进行限制，表明了态度——田中只有将中日关系正常化的基本问题带到北京进行交涉，从大局出发通过政治方式解决分歧，才能实现中日关系正常化。

其次，中国继续积极同日本的反对党频繁接触。在这一阶段，中国先后邀请公明党委员长竹入义胜和社会党议员黑田寿男于7月25日和31日访问中国，各在野党在中国问题上的话语权不降反增。因此，即使此时田中已经展现出要在短期内投入中国问题的积极姿态，反对党仍继续采取“一面监视，一面支持和鞭打的方针”，推动田中尽早亲自访华，实现复交。¹³⁶1972年7月26日，社会、公明、民社三党和日中议联等组成的“日中国交回复联络促进会议”召开代表会议，决定邀请中日友好协会于8月20日访日。会议认为，在舞剧团访日后，如果中日友协代表团能够接着访问日本，将会继续升温中日友好的氛围，给即将访美的田中带来压力。¹³⁷7月28日，社会党书记长石桥在社会党结党26周年纪念招待会上讲道：“关于中日关系回复，希望田中首相在去夏威夷的时候不要损害日本的自主性。”¹³⁸同时，公明党、民主社会党、社会党继续推进三党联合，计划在下次选举中给自民党减少50个议席，并在未来建立社、公、民三党联立的革新政权。¹³⁹

由于对待中国问题与历任首相相比都更为积极，因此反对党难以就此问题对田中展开攻击，而是更多采取了督促和推动的姿态。¹⁴⁰然而，一旦田中在中国问题上拖得过久，或者未按照在野党以及民间所期望的那样在短期内通过亲自访华实现复交，就会重新招来在野党的攻击。因此，针对田中政权的反对声音较为安静的良好状态能够持续多久，主要取决于田中的政治作为。¹⁴¹同时，中国已经将中日关系正常化的实现方式限定为田中亲自访华并一举建交，而短期开启的方式，即通过首相或外相等其他高级官员亲自访华达成复交交涉开始的合意后再进行长期交涉，已经不被中国接受，而且也会因进展过慢而招致反对党和社会各界的批判。由于田中的参考点是实现胜选这一政治抱负，而这些形势的发展则越来越不利于此。于是，进入8月后，田中的预期框定开始继续转向损失域。田中及其决策团队对此有着深刻的危机意识。根据舆论调查，外务省认为民间和财界均强烈希望实现中日关系正常化，如果政府继续在此问题上优柔寡断，则将招致舆论的攻击，进而引发政局的动荡。¹⁴²对此，田中也感到“既然已经和国民约定了要解决中国问题，就不得不遵守承诺”，“日本国内局势已经发展到如此地步，日本几乎不得不与中国实现关系正常化”。¹⁴³为了控制国内反对、保证赢得选举，田中不得不冒险向日本民众展示中日关系正常化的进展成果。¹⁴⁴

中国高度的许诺和施压再次对田中进行了有效说服，推动其接受风险，将亲访复交塑造成了为规避损失而有价值冒险一试的政策偏好。于是，8月5日田中在第二次会见访华归来的竹入时表示将会去中国后，就逐步确立了短期内通过亲自访问实现建交的政策偏好。¹⁴⁵8月10日，日本政府正式声明田中将在15日会见孙平化时接受周恩来的邀请，表明尽早访华的意向。¹⁴⁶8月11日，大平会见孙平化，正式向中方转达田中近期要为谈判日中邦交正常化访问中国的决定。¹⁴⁷8月12日，姬鹏飞正式向田中发出邀请：“中华人民共和国国务院总理周恩来欢迎并邀请日本首相田中角荣访问中国，谈判并解决中日邦交正常化问题。”¹⁴⁸8月15日，田中会见孙平化，敲定于9月底访华。¹⁴⁹随着田中做出短期内亲自访问中国的决定，中日关系正常化迈入了实质交涉阶段。

上文的案例部分论述了田中如何在中国说服工作的推动下，逐步转变偏好，最终选择在短期内以实现中日关系正常化为目的访问中国。如表1所示，田中的偏好变化主要分为两个阶段，即从渐进观望到短期开启，再到亲访复交，每个阶段的偏好转变均是在高度许诺和高度施压下推动的。除了展现中国发起的有效说服的具体手段及其对于田中风险偏好的塑造作用，本文还部分借鉴了半负面案例的研究思路，追踪了田中及其决策团队对于某一单一类型说服工作所直接产生的正向和负向反应。这在一定程度上可以反映：当仅进行高度许诺而缺乏施压所导致的过度迎合——日方想要进一步拖延、确认中方底线；当仅进行高度施压而缺乏许诺所导致的过度刺激——日方担忧中方利用其政治弱点。上述单一维度的说服工作对于中日关系重建所产生的负面影响进一步表明：有效的说服工作需要同时结合高度的说服和许诺，才能在推动对方在接受风险的同时逐步将短期内实现复交确立为政策偏好。

对于田中而言，在上任伊始就决定短期内亲自访问中国，接受显著的政治风险，是需要巨大勇气的。在中日关系正常化实现后，周恩来在会见来访的日本政治家时，就曾多次称赞田中的勇气：“我钦佩你们首相、外相在恢复中日邦交问题上的果断”¹⁵⁰，“田中先生一上任就立即作出决断，恢复邦交，这是了不起的，值得称赞。他比尼克松勇敢”¹⁵¹。田中在刚刚上任时也确实对是否要在短期内亲自访问中国犹豫不决，缺乏信心，最终抱着破釜沉舟的决心前往中国进行交涉。¹⁵²田中决定接受风险，通过短期内亲自访华实现复交是中日关系正常化能够迅速实现的关键所在。为什么田中的政策偏好在短时间内从渐进观望转向亲访复交？对此，既有研究往往把国家的偏好等同于领导人的偏好，认为偏好是国际结构和国内政治变化的副产品，这忽略了领导人如何基于个人政治利益形成政策偏好并影响国家的行为。

本文提出的说服工作的框架聚焦于一国如何通过施压及许诺的手段影响对象国领导人的政治利益判断，进而塑造其政策偏好。本文认为，中国通过高度的许诺和施压，对田中进行了有效说服，从而使其接受风险，将亲访复交作为政策偏好。具体而言，施压性说服工作通过积极改善同西方国家关系、对建交方式进行限制和同日本反对党接触的手段促使田中增加对于继续维持现状政策的损失预期，从而使其更加倾向于接受风险；许诺性说服工作主要通过公开表态、邀请各界人士访华、派遣代表团赴日等手段，增加田中对于访华成功的信念。于是，在中国说服工作的作用下，亲访复交就成了一个虽然有风险但是却极具价值——能够规避拖延关系正常化带来的政治损失且能增加田中的政治成绩——的选项，进而被采纳为政策偏好。

这一说服工作的框架还有助于理解中国在中日关系中所实践的其他缓和外交。例如，第一次安倍内阁时期的对华政策“豹变”。在小泉纯一郎执政期间，中日关系由于其多次参拜靖国神社而跌入谷底，首脑往来中断。对此，中国计划同小泉的继任者恢复关系，以不再参拜靖国神社为前提，重启两国间的首脑外交，并自2005年底小泉宣布将引退后开启了以安倍为主要对象的说服工作。对于当选前后的安倍而言，虽然尽早修复关系是民心所向，但是依旧在一定程度上存有风险：第一，接受中国条件停止参拜恐失去保守派支持者；第二，因双方分歧导致首脑会谈陷入僵局，最终不欢而散。¹⁵³因此，也有观点认为，安倍可能会在次年的统一地方选举后才会投入对华外交。¹⁵⁴为了使安倍任内放弃参拜、尽早实现访华，中国对其开展了说服工作。一方面，在施压方面，中国自2006年3月起，就在邀请日中友好团体、在野党政治家访华的同时，通过各种场合明确提出“只要做出不再参拜的决断，就能实现两国领导人的对话”。¹⁵⁵中方的言行将中日关系能否实现修复与领导人的相关行为挂钩，被认为是对安倍参拜意图的牵制。¹⁵⁶这增加了安倍对于继续维持现状的损失预期——如继承小泉路线，将无法修复中日关系，造成民众不满，进而导致次年参议院选举失利——从而使其更加倾向于接受风险，暂时搁置参拜问题并积极同中国展开接触。¹⁵⁷另一方面，中方也在多个场合呼吁双方重启高层对话；在安倍当选后在对安倍政权表示期待的同时，宣布派出多位高级官员访日；并邀请日本参议院议长访华。¹⁵⁸中国的积极态度增加了安倍对于访华将取得成功的信念。于是，停止参拜、访问中国就成了值得冒险的政策选项，并最终使得访问中国的“破冰之旅”在其上任一个月内就得以成行，从而实现了中日关系的修复。

本文运用前景理论论证了说服工作的作用机制。就此而论，本文存在一定的创新。首先，本文从施压和许诺两个维度对说服工作进行了提炼，表明在合作情境下的外交互动中，不只存在积极的许诺性政策，同样存在通过推动对象国领导人将维持现状的政策预期框定为损失，进而推动其接受风险并改变偏好的施压性战略行为。其次，相比既有文献使用前景理论分析一国领导人做出风险决策的原因，本文则将前景理论的研究运用于对一国能动性政策的研究中。具体而言，本文运用前景理论研究一国如何通过改变另一国领导人所处的决策环境从而推动其接受风险、改变偏好，相比于主流的结构环境决定理论，本文凸显了领导人偏好的能动性以及反向可塑造性。最后，本文还对前景理论中的权重函数的运用进行了进一步的发展。当前前景理论的研究大多聚焦于使用价值函数分析决策者的风险决策，忽略影响风险决策的另一重要因素——权重函数。本文主张，价值函数的高低决定决策者是否会选择风险选项，而权重函数的高低则决定决策者会选择什么样的风险选项，即决策者会选择实现可能性更高的风险选项。

本文对于中国如何推动田中亲自访华并实现中日复交的理论与历史经验的讨论，对于当前的中国如何改善同他国的外交关系也具有一定的现实启发。首先，结合许诺和施压两个维度的说服工作是改善、提升同他国关系的重要手段。需要指出的是，说服工作并非所谓“干涉他国内政”，而是通过与他国良好的民间、政党关系引导该国的执政党制定顺应、符合时代潮流的对华政策。在中国日益走向世界舞台中心、成为维护世界和平稳定和繁荣发展的重要力量的今天，同中国维持健康友好的双边关系是符合各国民众的根本利益的选择，也是时代的选择。因此，说服工作是旨在推动他国领导人看清时势、做出正确选择的重要手段。其次，为了使说服工作发挥预期作用，需要与他国构建良好的民间、政党关系。中国对日说服工作的案例表明，中国同不少政党和政治家的紧密关系，以及在日本社会中良好的民意基础，在1972年形成了声势浩大的复交舆论浪潮，对田中构成了巨大的舆论和政治压力。这使得中国的说服工作得以成功，并最终推动田中决定在短期内访问中国，实现中日关系正常化。可见，与他国良好的民意基础和政党关系是说服工作成功的关键所在。最后，在他国建立良好的民意基础，与他国建立良好的政党关系，需要积极开展人文交流，提升他国民众对我国的好感度；与包括反对党在内的他国各政党维持良好的党际关系，塑造制定友好对华政策的政治环境，对与执政党和反对党的政党外交进行有效的平衡。